Każdemu z agentów zdarzyła się taka sytuacja niejednokrotnie. Jak żyć z odmową klienta, z wyborem innego agenta? Czy da radę jeszcze obniżyć cenę?

początki bywają trudne

Jako początkujący pośrednik, aspirujący doradca czy wdrażający się w zawód agent ubezpieczeniowy musisz przyzwyczaić się do sytuacji, że klienci Ci odmawiają albo wybierają innego agenta. Na to niestety nie ma rady i trzeba się z tym pogodzić. W jaki sposób? Odpowiedź najprostsza to: naturalny.

sklep

Zanim przejdziemy do sedna zastanów się czy zawsze wchodząc do sklepu dokonujesz zakupów? Czy zdarza cię się wejść, poprzeglądać i podotykać towaru a następnie z uśmiechem na ustach wyjść? odpowiedź na to może być tylko jedna: TAK. Każdy z nas postępuje w ten sposób. Jeżeli nic nas nie zainteresuje, jesteśmy niezdecydowani albo nie mamy obecnie środków to nie kupujemy (tak, tak, wiem, że często kupujemy ale o tym nie dzisiaj…). Jak często wychodząc ze sklepu bez niczego zastanawiasz się, że sprzedawcy jest przykro i smutno? Może to właśnie tobie chciał sprzedać towar a ty nic… Na pewno każdy z nas tak czasami pomyślał, mi zdarza się to niestety nagminnie. A jak często wychodząc ze sklepu zdarza ci się pomysleć, że sprzedawca na pewno nie zna się na rzeczy, w sklepie obok towar na pewno jest lepszy i w ogóle nie chcesz mieć z tym sklepem nic do czynienia? Rzadziej? To pójdźmy dalej, jak często wychodząc ze sklepu myślisz, że na pewno już tam więcej nie wejdziesz i nie chcesz mieć z nimi nic do czynienia (nie mówię o sytuacjach, kiedy coś przykrego nas spotkało ze strony obsługi)? Wyjątkowo rzadko, prawda? To wejdźmy głębiej, jak często myślisz, że sprzedawca to głupek i na pewno musisz o tym powiedzieć wszystkim znajomym? Już naprawdę rzadko? Takie sytuacje są już wyjątkowe i nie zdarzają się codziennie.

To teraz pomyśl o sobie jako o takim właśnie sklepie.

wyobrażenia a rzeczywistość

Myśląc o sobie nie jesteśmy w stanie nabrać najczęściej odpowiedniego dystansu i spojrzeć szerzej. Podobnie jak i my nie zawsze coś kupujemy, podobnie klient myśli o nas jak o sklepie. Przychodzi, dostaje ofertę, zapoznaje się z nią i decyduje. Czasami dostanie ofertę lepszą, czasami gorszą a czasami nie będzie już mu się chciało do nas wracać. Większość odmów klientów nie ma w żadnym wypadku charakteru personalnego. Po prostu decydują się na zakup towaru jaki jest ubezpieczenie gdzie indziej. I wcale nie analizują Twojego zachowania, uśmiechu czy pogody ducha. I to, że w tym roku nic nie kupią, nie oznacza, że nie wrócą w przyszłym albo w kolejnym. Na tym polega woli rynek – klient ma możliwość wyboru.

Oczywiście Tobie zależy, żeby sfinalizować tranzakcję ale klientowi zależy na tym, żeby sfinalizować ją w dogodnym czasie, miejscu itd. Jeszcze nie spotkałem agenta, który finalizowałby wszystkie swoje oferty. Naprawdę, to się nie zdarza. Może w filmach albo opowieściach speców od sprzedaży. Ale tylko tam.

natura

Musimy przyjąć do wiadomości, że kilkanaście procent naszych ofert nigdy nie wejdzie w życie. Jeżeli zajmujemy się sprzedażą ubezpieczeń życiowych, to zaledwie kilkanaście procent ofert wejdzie w życie. Nigdy nie wolno o tym zapominać. Nigdy także nie wolno brać tego do siebie. Trzeba działać dalej.

Czy to jest dołujące? Tak, jest. Szczególnie jak odmawia Ci dziesięciu klientów jednocześnie. Zaczynasz się zastanawiać, co ze mną jest nie tak? Czemu inni sprzedają a ja nie? Gdzie popełniam błąd? Takie nastawienie prowadzi do utraty wiary w siebie, wypalenia i zmęczenia.

Absolutnie nie możemy brać takich rzeczy do siebie, nie koncentrować się na odmowach ponieważ one są naturalnym elementem naszej pracy. Tak już po prostu jest.

Czego jeszcze nie powinniśmy pod żadnym pozorem robić? Obrażać się na klienta. Nigdy i pod żadnym pozorem. czemu? Ponieważ nie ma nic gorszego w doradztwie i sprzedaży jak obrażony sprzedawca. Takim podejściem nie zachęcimy klienta do powrotu, to się po prostu nie sprawdzi.

co w takim przypadku robić?

Uśmiechnąć się, podziękować klientowi, że zapoznał się z naszą ofertą oraz zaprosić do kontaktu w przyszłości. Koniecznie z uśmiechem na ustach. Takie podejście spowoduje utrwalenie dobrego obrazu naszej pracy u odbiorcy i zwiększenie szansy na powrót z kolejnym ubezpieczeniem.

Czy grać ceną, szukać oszczędności klienta za wszelką cenę? Nie. To nie jest dobra strategia i niczego w długim okresie nią nie zyskamy za wyjątkiem ogromu pracy i mnóstw rezygnacji klientów. Pamiętaj, że nie pracujesz dobroczynnie, za Twoją pracę należy Ci się także zapłata. Nawet jeżeli znajdziesz klientowi najtańszą ofertę na rynku, to w przyszłym roku cała procedura zacznie się od nowa – klient przyjdzie, podasz cenę, klient pójdzie do innego agenta, wróci z ofertą, ty obniżysz cenę i tak dalej…

Pamiętaj: przedstawiasz klientowi najlepszą w swojej opinii ofertę, solidnie wykonujesz swoją pracę. Jeżeli wybór padnie na kogo innego, trudno, są inni klienci, nie poddawaj się i pracuj dalej…