Analiza Potrzeb Klienta (APK) jest jednym z najważniejszych elementów pracy p doradcy ubezpieczeniowego. Nigdy nie należy o niej zapominać i trzeba przeprowadzać ją za każdym razem, kiedy omawiamy z klientem jego potrzeby.
Podstawy
APK jest ważna nie tylko w pracy doradcy ubezpieczeniowego ale ogólnie jest niezbędna w każdej pracy z klientem. Jeżeli nie zostanie przeprowadzona, jeżeli nie wiemy jakie są potrzeby klienta, to w jaki sposób możemy zaproponować mu produkt czy w jakikolwiek spełnić jego oczekiwania? Co zaproponujemy klientowi, jeżeli nie wiemy czego chce i na co może sobie pozwolić oraz najważniejsze, co jest mu de facto potrzebne. Ponieważ celem analizy jest zbadanie tego, czego potrzebuje nasz klient. Nie czego oczekujemy my, towarzystwo czy multiagencje tylko czego oczekuje klient. Jest to w zasadzie pierwsza rada, najważniejsza rada i w zasadzie jedyna rada, którą można dać na temat APK – zweryfikuj potrzeby klienta i zaproponuj rozwiązanie adekwatne do jego potrzeb i możliwości.
Brzmi prosto, prawda?
Oczywiście, że tak i nie jest też skomplikowane w codziennej pracy. Z początku APK może być dla nas niekomfortowe, może sprawiać małe trudności, szczególnie, jeżeli przeprowadzamy je skrupulatnie. Zapewniam, po przeprowadzeniu kilku analiz to minie a nam wejdzie to w nawyk i nie będziemy sobie wyobrażali pracy bez APK.
czemu służy APK?
- zanalizowaniu potrzeb klienta.
- zweryfikowaniu sytuacji klienta
- poznaniu możliwości klienta
- zaproponowaniu najlepszej, skrojonej pod danego klienta oferty.
Pamietajmy – nie jest sztuką sprzedaż każdemu klientowi ubezpieczenia w ALL RISK (no dobra, może jest trochę sztuką), ale tak naprawdę sztuką jest przedstawić klientowi ofertę, której naprawdę potrzebuje i z której rzeczywiście może skorzystać.
Nie widzę żadnego sensu w sprzedaży każdemu klientowi takiego samego ubezpieczenia. Naprawdę. Na rynku mamy dostępne zatrzęsienie ofert, propozycji, produktów. Każdemu klientowi, o ile oczywiście dysponujemy niezbędną wiedzą i doświadczeniem, jesteśmy w stanie zaproponować produkt, którego potrzebuje i w dodatku – bez przepłacania.
Przykład
Jeżeli przychodzi do Was klient, który chce ubezpieczyć mieszkanie pod kredyt, jakie ubezpieczenie zaproponujemy?
Na pewno ubezpieczenie murów. Obowiązkowo. Dodatkowo zaproponujemy ubezpieczenie wyposażenia od kradzieży i zdarzeń losowych, przecież spora część wyposażenia jest nowa, szkód by było, gdyby ktoś to ukradł albo się spaliło. Na pewno OC w życiu prywatnym, obowiązkowo, bez tego nie wypuszczamy klienta – dla jego dobra. Dodatkowo, zapytamy się o ubezpieczenie na życie – zapewne będzie klientowi potrzebne albo do banku albo celem ochrony rodziny przed skutkami np. NW.
Jeżeli z kolei przychodzi do Was klient, który chce ubezpieczyć mieszkanie, które ma od ponad 40 lat, co mu zaproponujemy? Oczywiście ubezpieczenie murów, ubezpieczenia wyposażenia wnętrza itp. Ale pamiętajmy – SU muszą być pod rzeczywistego klienta a nie pod standardowego o ile taki w ogóle istnieje. Obowiązkowo OC w życiu prywatnym, ale czy zaproponujemy ubezpieczenie na życie? Niekoniecznie, tutaj może już nie być takiej potrzeby bo mieszkanie nie jest w kredycie a klient zapewne od 10 lat jest na emeryturze.
Niby ubezpieczenia podobne ale pamiętajmy, że możemy zmieniać zakresy. Klient numer 1, zaproponujmy ubezpieczenia w wariancie ALL RISK, szczególnie jak ma dzieci, klient numer 2 – ALL RISK nie będzie potrzebny w większości wypadków, za to przyda się Medical Assistance, które klient numer 1 może mieć już z pracy itd. itd.
Pamiętajmy, zwracajmy uwagę na potrzeby konkretnego klienta. Sytuacja jest analogiczna do kupowania odzieży – kupujemy odzież na swój rozmiar a nie na rozmiar standardowy. Oczywiście, część rzeczy pasuje na wszystkich ale to są wyjątki. Jeżeli pracujecie jako doradcy ubezpieczeniowi, to pamiętajcie – doradzajcie klientowi. Nie jesteście od sprzedaży ubezpieczeń tylko od doradzenia optymalnych rozwiązań.
Czy klient na to rozwiązanie się zdecyduje czy nie, to już inna bajka…