W ostatnim odcinku poświęconym ubezpieczeniom życiowym przybliżyliśmy sobie podział ubezpieczeń życiowych na ubezpieczenia indywidualne oraz grupowe (z podziałem wewnętrznym na grupę zamkniętą i grupę otwartą).
Ubezpieczenie indywidualne
Dzisiaj rozpoczynam cykl poświęcony ubezpieczeniom indywidualnym, czyli tym zawieranym samodzielnie na ubezpieczenia życiowe, z indywidualnie dopasowaną sumą ubezpieczenia oraz przeprowadzoną ankietą medyczną.
Celem powtórki, przypomnę tylko, że ubezpieczenia indywidualne wzięły swoją nazwę od tego, że zarówna suma ubezpieczenia jak i składka ubezpieczeniowa są kalkulowane indywidualnie dla każdego klienta, biorąc pod uwagę jego wiek, wzrost, wagę, przebyte choroby oraz ogólną historię zdrowia pacjenta (operacje, alergie, stale przyjmowane leki, wszelkie zaburzenia i dysfunkcje).
Na jakie etapy podzielony został cykl?
Na początku przedstawię dwie kategorie klientów, którzy koniecznie potrzebują ubezpieczenia na życie. W kolejnym odcinku skupię się na całej reszcie. W odcinkach numer 3 i 4 porozmawiamy o tym jak działa indywidualne ubezpieczenia na życie, w kolejnych skupimy się na praktycznej stronie wyboru ryzyk.
Czemu nie wszystko w jednym wpisie?
Przyczyna jest prozaiczna: byłoby to zbyt wiele informacji jak na jeden artykuł. Omawiam póki co tylko podstawy ale jeżeli chcemy być Doradcami to musimy posiadać ogrom wiedzy i doświadczenia, które nabywa się z czasem…
Komu możemy zaproponować ubezpieczenie na życie?
Kandydaci naturalni:
– kredytobiorcy, którzy potrzebują ubezpieczenia do uruchomienia transz; t bardzo szeroka i bardzo rozwojowa grupa (przynajmniej do czasu zmiany wysokich stóp procentowych. Kredytobiorcy zazwyczaj wybierają minimalny okres ubezpieczenia, taki jakiego wymaga od nich bank, z reguły jest to 5 lat, rzadziej 10 lat. Raczej kredytobiorcy nie decydują się na ubezpieczenia dłuższe i jest to błąd. Twoim zadaniem jest uzmysłwoić to klientowi. Pamiętaj: jeżeli po 10 latach klient zdecyduje się prrzedłużyc ubezpieczenie to będzie starszy i cena wzrośnie zapewne od 1,5 do 2 razy, sporo, prawda? A jeżeli klient od razu wykupi ubezpieczenie na 25-30 lat, to przecież po 5 czy dziesięciu latach może je rozwiązać i nie będzie z tego powodu żadnych konsekwencji…
Jest tylko jeden minus: najczęściej kredytobiorcy nie zdążą dojść do Twojego biura, ponieważ zostanie im zaproponowane ubezpieczenie w banku… Jaka jest na to rada? Z racji tego, że nie wiemy najczęściej kiedy i który klient zamierza wziąć kredyt musimy zadbać o to, żeby klienci wiedzieli, że w naszej ofercie również znajdują się ubezpieczenia życiowe. Jak to zrobić? Należy uświadomoić to klientowi poprzez zapytanie się każdego klienta czy nie jest zainteresowany życiówką, możemy wręczyć ulotkę z ubezpieczeniami życiowymi bądź też, jeżeli mamy odpowiednie zgody, przeprowadzić mailing do wszystkich naszych klientów…
– jedyni żywiciele rodziny; oni także powinni pomyśleć o ubezpieczeniu i często nawet o tym myślą… Ale niestety na myśleniu najczęściej się kończy… W życiu jawi się niewidoczna bariera pomiędzy zamysłem a udaniem się do agenta ubezpieczeniowego. I to niestety jest bardzo duży błąd ze strony klientów ponieważ nie znamy przyszłości, nie wiemy kiedy ubezpieczenia będziemy potrzebowali… Pamiętajmy, że w przypadku poważnego wypadku czy śmierci jedynego żywiciela rodziny, życie kilku bądź kilkunastu osób zmienia się diametralnie.
uświadomienie potrzeb
Jak takich klientów zachęcić – patrz punkt wyżej – trzeba uświadomić klienta, że także zajmujemy się ubezpieczeniami życiowymi (jeżeli mówimy o swoim kliencie).
Zupełnie inaczej ma się rzecz ze zdobywaniem klientów nowych, stricte pod ubezpieczenia życiowe. Tutaj nie ma rady – należy stanąć frontem do klienta, należy rozmawiać z każdym swoim klientem, rozmawiać ze znajomymi, poruszyć wszystkie swoje kanały i znajomości (facebook, mail, linkedin, telefon, sms, ROZMOWA). Innej rady nie ma i póki co nie będzie.
Czy powyższe jest łatwe? Nie, nie jest. Jest żmudne, trudne, czasochłonne i wymaga od nas zaparcia się w sobie.
Czy powyższe przyniesie rezultaty? Tak ale tylko i wyłącznie pod jednym warunkiem: systematyczności. Jeżeli posiadasz słomiany zapał, przyczep sobie karteczkę przy monitorze albo na biurku, która przypominałaby Ci, że należy zapytać się klienta o to czy jest zainteresowany ubezpieczeniem na życie.
Powodzenia i zapraszam do kolejnego odcinka w którym porozmawiamy trochę więcej o tym, komu potrzebne jest jeszcze indywidualne ubezpieczenie na życie.
Zadanie domowe:
W przyszłym tygodniu, od poniedziałku postaw sobie za cel zapytanie codziennie minimum 5 klientów o ubezpieczenie życiowe. Tylko tyle. Zapewne nie sprzedasz pierwszego ubezpieczenia ale zaczniesz już siać wiadomości, że się także tym zajmujesz.